Залоговый кредит — первый этап работы с клиентом

К кредитному брокеру чаще всего обращается клиент с определенными проблемами:  плохой кредитной историей, трудностями в подтверждении дохода, неофициальной занятостью. Привлечение кредита под залог недвижимости — мера необходимая. Но вы сразу можете заложить несколько этапов работы с клиентом.

  1. Оптимизация долговой нагрузки и работа с кредитной историей
  2. Оформление залогового кредита
  3. Контроль платежей в течение 3–9 месяцев
  4. Привлечение рефинансирования

Это позволяет клиенту решить его текущую задачу, получить более выгодные условия и вывести объект недвижимости из-под обременения в будущем. Вам это помогает три-четыре раза монетизировать одного и того же клиента.

Клиенты на залоговые кредиты. Как их найти и продать услугу

Клиентами на залоговый кредит могут быть как физические лица, так и предприниматели, которые ищут займ 300 000 — 500 000 рублей. Продать идею залогового кредитования заемщику, который ищет 100 000 рублей сложно. Сумма сделки и стоимость залога несопоставимы, срок сделки слишком долгий для тех, кто ищет небольшую сумму.

Брокеры, которых мы опросили, выводят на идею кредита под залог недвижимости клиентов, которые искали потребительский кредит. Некоторые компании генерируют или покупают заявки (лиды) конкретно на залоговые кредиты. Предлагают это решение, когда к ним обращаются представители микро-, малого и среднего бизнеса.

Евгений Прасолов, директор по развитию бизнеса, компания “Финансовый Сервис”, Москва

— Мы работаем с залогами и довольно часто. Предлагаем это решение “физикам”, у которых есть проблемы с кредитной историей, при желании получить большую сумму или низкую ставку. Если клиент при анкетировании говорит о наличии собственности, мы сразу рассказываем ему о плюсах кредита под залог: это дешевле, чем беззалоговое кредитование, гораздо проще получить одобрение, и сумму получить можно больше.

Также залоги актуальны для собственников бизнеса, это самый простой способ получить кредит на бизнес. Можно сказать, они и составляют костяк аудитории на залоги.

Партнеры делятся на банки, кредитные организации поменьше (КПК, МФО, лизинговые компании) и частных инвесторов. Их мы подразделяем на группы по стоимости денег для клиента. “Дорогие” деньги мы стараемся привлекать только тогда, когда “дешевые” клиенту недоступны: он сам или предмет залога не удовлетворяют кредитора. Частные инвесторы тоже бывают разные: реальные и посредники. Вторые только связывают реальных инвесторов с нами за комиссию. Мы стараемся работать с инвесторами напрямую, чтобы привлечь максимально дешевые деньги для клиента.

О том, как еще получить клиентов на залоговые кредиты, вы узнаете из нашей статьи “Как найти клиентов на залоговые кредиты”.

Требования к предмету залога.

  • Банки, КПК и частные инвесторы охотнее всего выдают кредиты под залог квартир. Как правило, в городах присутствия и на 30 — 50 км удалении от них. Также довольно часто предметом залога является коммерческая недвижимость.
  • Состояние объекта недвижимости должно быть хорошим. Как минимум, проведены все основные коммуникации. Нередко кредиторы прямо прописывают год постройки зданий, с которыми они готовы работать.
  • На сделку согласны все собственники.
  • Объект недвижимости не находится под обременением другого кредитора.
  • Среди собственников нет несовершеннолетних детей.

Для того, чтобы начать сделку, оценить перспективы кредитования вашего клиента и выставить ему более-менее конкретное предложение, кредиторы запрашивают минимум документов:

  • Правоустанавливающие документы на собственность. Договор купли-продажи, свидетельство о регистрации, выписку из ГРН.
  • Фотографии объекта.
  • Выписку из домовой книги.
  • Свежую квитанцию по оплате коммунальных услуг.
  • Паспорт заемщика и его согласие на проверку кредитной истории.

Если клиент находится у вас в офисе, и вы правильно подготовили его во время звонка, предварительное решение 3–4 кредиторов по объекту залога и заемщику вы можете получить в течение 15 минут.

Как залоги используют другие брокеры

Дина, финансовый консультант ООО ЦПЗ Кредо, Москва

— У нас был клиент Татьяна П. У клиента длительное время были текущие просрочки по кредитам, а также судебное решение по одному из них. Невозможность оплаты клиент объяснял потерей работы, несогласием начисленных пеней одним из банков. Мы предложили клиенту кредитование под залог у частного инвестора. Мы объяснили, что никаких рисков в таком виде кредитования нет, клиент ничем не рискует, если все своевременно будет платить по кредиту. Еще один наш аргумент — невысокая переплата. Потому что деньги были необходимы клиенту на закрытие просрочек по действующим кредитным обязательствам, в числе которых были и кредитные карты с очень высокой процентной ставкой.

Для кредитования мы выбрали Капитоль Кредит. Во-первых, у них ставка ниже, чем у других инвесторов. Во-вторых, есть возможность кредитования на длительный срок с четко установленным графиком платежей. В-третьих, они оформляют через договор займа, а не через договор купли-продажи, как это практикуется у иных частных инвесторов.

Ибрагим Бадалов, директор Success Finance, Москва

— Залоговые сделки формируют примерно 30–35% выручки в нашей компании. Мы предлагаем их клиентам, которым необходима крупная сумма кредита. По Москве и Московской области это 2–3 млн  рублей. Без залога такую сумму получить сложно. Второй вариант — клиенты с плохой кредитной историей, с нагрузками по кредитам, как раз для их рефинансирования.

Продаем так: “Дружище, без залога никак, плохая кредитная история, нагрузка по кредитам. К тому же под залог дешевле, чем без залога. И срок кредита до 20 лет, а без залога всего 5 лет. Да и сумма от 2 млн, а без залога максимум 1 млн”.

Чтобы работать с залогами эффективно, достаточно  3–4 банка и 2–3 инвестора. Различие в том, что инвесторы берут все, для них не особо важен заемщик, больше интересен залог. Банкам важно и то, и другое, а значит, требования к сделке выше.

Виктор Шевченко, соучредитель кредитно-консалтингового агентства “Инвестор”, Тюмень

— Кредит под залог квартиры — одна из самых прибыльных услуг в нашей компании.

Сегмент клиентов достаточно широк, основные из них — это индивидуальные предприниматели. Как правило, их проблемы сводятся к низким оборотам, маленькому сроку работы на рынке.

Этих клиентов нам приносит “сарафанное радио”, также мы работаем с банками-партнёрами, со специалистами  по работе с расчетными счетами малого бизнеса. У них выстроены отношения с клиентами, и те клиенты сразу лояльны к нам.

Для выдачи кредита под залог недвижимости мы работаем с 8 банками и 2 микрофинасовыми компаниями. Но в первую очередь стремимся помочь клиенту через банк, чтобы платежи и переплата были как можно меньше.

В декабре прошлого года к нам обратился ИП. Он планировал расширять свой бизнес и запускать новый проект. На бизнес ему банки отказывались выдавать кредит, так как обороты по счёту были низкие. Также ситуация осложнялась тем, что клиент находился за 220 км от Тюмени, в городе Тобольске. После переговоров мы нашли компромисс и заключили договор. Клиент успешно получил сумму 2 500 000 рублей под залог своей квартиры.

В целом преимущества работы по программе кредит под залог квартиры это возможность оформить крупную сумму (наш рекорд 8 000 000 рублей), низкий процент, сейчас это от 9,5–12,5%, упрощенная схема получения средств, отсутствие необходимости подтверждать целевое использование средств.

Есть, правда, и минусы: срок сделки от 1 месяца, квартира в обременении, если клиент ИП, приходится думать, как легализовать средства на расчётном счету ( займ учредителя, выручка, и тд ).

Кому передать клиента на залог

Еще один плюс залоговых кредитов — по ним с брокером банки работают гораздо охотнее, чем по потребительским кредитам без обеспечения. Наладить взаимоотношения не составит труда. В одной из статей, например, мы рассказывали, как подключить банк “Восточный”. В других организациях процедура схожая.

Пока делали этот материал, опросили два десятка брокеров, получили такой рейтинг залоговых кредиторов:

  1. Восточный
  2. Зенит
  3. Банк жилищного финансирования
  4. Россельхозбанк
  5. СМП Банк
  6. Российский капитал
  7. Совкомбанк  

Как еще можно заключать партнерские отношения даже с “недружелюбными” кредиторами мы рассказали в статье “Партнерство с банками”.

Запомнить

  • Для эффективной работа с залоговыми кредитами достаточно 3 — 4 банков и нескольких частных инвесторов, МФО по залогам. Через ЭБК вы можете направить залогового клиента в КПК Капитоль Кредит.  
  • Комиссия брокера по залоговому кредиту составляет 3 — 10% привлеченного кредита. При средней сумме кредита 2 — 4 миллиона рублей это 60 000 — 400 000 рублей с одной сделки.
  • Залоговые сделки могут быть длинными — до одного месяца. Но если наладить постоянный поток клиентов, 2 — 3 сделки в месяц способны не только покрыть операционные доходы, но и составить значительную часть выручки компании.
  • Находить клиентов на залоговое кредитование помогают и сами банки, особенно те из них, кто активно работает с малым и средним бизнесом. Источником трафика могут также стать лиды на потребительские кредиты и ипотеку, бизнес-кредитование, генерация заявок с собственного сайта.

Заинтересовала тема? Почитайте другие наши статьи о залоговых кредитах. Мы регулярно рассказываем, как найти клиентов на залог, как с такими кредитами работают частные брокеры. Объясняем, почему кредиторы не всегда одобряют нужную сумму. Делаем интервью с представителями компаний, которые выдают залоговые кредиты, чтобы дать вам как можно больше информации о принципах работы кредиторов.

Поделиться в соц. сетях

Читайте также

Возврат банковских страховок

Дополнительный продукт в линейке кредитного брокера, способ гарантированно получить комиссию и привлечь новых клиентов.

15 Июнь, 2018