Брокеридж в одного

Мы взяли интервью у частного брокера Александра Дмитришина. Александр в бизнесе с 2014 года — и все это время ведет бизнес в одного, без сотрудников. Александр рассказал нам о старте с минимальными вложениями, преимуществах работы без сотрудников и планах на будущее. Интервью особенно полезно начинающим бизнесменам — брокерам и не только.

Как ты начал свой бизнес и почему выбрал брокеридж?
Я работал в нескольких крупных банках. Затем устроился наемным сотрудником в брокерскую компанию. Проработал несколько месяцев, получил необходимый опыт и решил работать самостоятельно.

Какой у тебя основной продукт?
Основной продукт — кредит под залог недвижимого имущества. Это сложный продукт с точки зрения клиентов, но прибыльный. В залогах много проблемных клиентов: люди берут кредиты под залог не от хорошей жизни. Зачастую у них испорченная кредитная история или неофициальный заработок.

Дополнительный доход мне приносят ипотечные клиенты. У ипотеки два минуса: комиссионные ниже, чем по залогам, и высокая конкуренция. Ипотечных клиентов нередко уводят застройщики или риелторы, которые предлагают одобрить ипотеку бесплатно. Но есть у ипотеки свои преимущества: много заявок, много «рабочих» клиентов и быстрый выход на получение комиссии.

Что нужно для старта? Сколько денег и на что потратить? Как начать бизнес одному?
Тут нет однозначного ответа, для каждого региона капитал для старта будет свой. Основные расходы на старте — аренда офиса, разработка сайта и реклама.

ИП или ООО. Начать рекомендую сразу с регистрации ИП или ООО, чтобы официально заключать договоры и защитить себя от недобросовестных клиентов. Статус юрлица даст вам возможность заключать агентские договоры с банками и получать от них комиссионные вознаграждения. Но первое время можно работать как физическое лицо.

Офис. я на первых порах провел несколько встреч с клиентами в Макдоналдсе. Но, чтобы привлечь стоящих клиентов или создать своей компании имя, этого недостаточно. Лучше снять офис поближе к центру города. Если аренда в центре не по карману, рассмотрите варианты рядом с метро или возле больших транспортных узлов.

Офис должен находиться в бизнес-центре или в приличном здании. Для одного человека достаточно офиса 10-15 кв. м. Решите увеличить штат — арендуете офис побольше.

Клиенты. Первых клиентов я привлекал через интернет. Для этого нужен сайт и реклама. За лендинг я отдал 35 тыс. р., на яндекс директ 25 тыс. р. Сайт лучше сделать по всем канонам маркетинга и обязательно создать мобильную версию, так как многие люди в наше время сидят в интернете через мобильные телефоны или планшеты. Поэтому придется раскошелиться на две версии сайта и создание рекламной кампании в Яндекс и Google. Еще можно покупать готовые заявки — лиды.

Прочее. Подключите безлимитный тариф — звонить придется много. Запланируйте расходы на канцелярию: ручки, бумага для принтера, записная книжка, наполненный мелочевкой органайзер.

Обязательно напечатайте визитки. Они придают компании дополнительный статус и возможность поднять свои продажи, так как эти визитки клиенты могут передавать своим друзьям и коллегам, так что запасаемся. Еще советую завести сразу провожу первичную проверку, после которой отбираю целевых клиентов. Проверка платная, но недорогая — по себестоимости ЭБК system. Комиссия с выдачи от 3 до 10%.

Перспективных клиентов я приглашаю в офис. Если клиент не может приехать сразу после звонка, я заношу его в CRM-систему. CRM напоминает мне связаться с клиентом позже и договориться о встрече.

В офисе я проверяю кредитную историю, подбираю банки и объявляю стоимость услуг. Далее заключаю договор, сканирую документы клиента, заполняю заявку на кредит и отправляю ее в банк. Если банк одобряет заявку, собираю документы по залоговому объекту и передаю в банк.

Комиссию я получаю в день выдачи кредита. Мы встречаемся с клиентом в банке. Клиент получает деньги и сразу рассчитывается со мной. После расчета я отдаю клиенту акт выполненных работ.

Конечно, желательно иметь 1-2 сотрудников, чтобы делегировать им некоторые обязанности, но на старте такой малый бизнес одному делать приходится. Это сложно, но интересно.

Где берешь клиентов?
Основной источник клиентов — лиды. Часть лидов я покупаю, часть генерирую сам через яндекс.директ и сайт.

Как фильтруешь клиентов: с какими клиентами работаешь, а каким отказываешь?
Тут все индивидуально, для каждого клиента свой подход. Даже если клиент не работает или у него плохая кредитная история, можно привлечь родственников в качестве поручителей или созаемщиков. Если это кредит под залог, то нужно понимать пригодность недвижимости для банка. В остальных случаях помочь клиенту будет сложнее или даже невозможно.

Как реагируют клиенты, когда понимают, что работают не с компанией, а с частным лицом, что ты ведешь бизнес в одного человека? Как в таких случаях работаешь с возражениями?
На самом деле я им просто не сообщаю об этом. Если вы грамотно продадите услугу, покажете себя квалифицированным специалистом, то у клиентов не возникает вопросов о размерах компании.

Почему работаешь один? Планируешь ли набирать сотрудников, развивать бизнес? Или бизнес в одного — это то, что тебе нравится?
Такой бизнес одному делать довольно просто. Я работаю один, потому что справляюсь с потоком клиентов. Хотя понимаю необходимость делегирования. Например, на прозвон заявок можно нанять фрилансера. Его не нужно трудоустраивать и платить деньги за протирание кресла в офисе. Он будет получать деньги только за фактически проделанную работу.

В ближайший год я планирую расширяться. Хочу нанять двух фрилансеров: один будет работать с лидами, второй — заполнять анкеты для банков и вести документооборот. Сам буду встречаться с клиентами, заключать договоры, проводить андеррайтинг и подбирать банки. Если такая схема приживется, подумаю и о штатных сотрудниках.

Пока работаю по принципу «хочешь сделать хорошо – сделай это сам». Плюсы такого подхода — я контролирую процесс от «А» до «Я» и забираю всю комиссию со сделки. Минусы — невозможность вылезти из системы, так как в случае остановки, например, отпуска, останавливается и весь бизнес.

Каких знаний тебе не хватает? Где ты берешь их? Чему бы еще хотел научиться?
Умный всегда учится, а дурак и так все знает. Даже если ты считаешь себя крутым спецом, найдутся люди, которые делают это лучше тебя. Поэтому учиться надо всегда.

Брокеридж уникален тем, что здесь нужно быть и продавцом, и психологом, и банкиром. Так что каждый отдельный сегмент нужно развивать, чтобы стать успешным брокером. Есть литература по личностному росту, психологии, продажам; семинары и вебинары, на которых можно делиться своим опытом и получать новый, было бы желание, а остальное обязательно будет.