Финальная часть интервью с основателем ЭБК system Олегом Поповым. Предыдущие части:
Бескомиссионная модель — неизбежное будущее кредитного брокериджа в России
Тренды рынка кредитования для брокеров: на чём ещё можно зарабатывать в 2021 году
Скоро в ЭБК system: что нового появится в сервисе в ближайшее время

— Кажется, что главный тренд 2020 года — тотальная диджитализация. Что ты об этом думаешь?
– Ковид сильно ускорил диджитализацию. По моим оценкам, лет на 5 точно. Если пандемия продлится до осени нынешнего года, диджитализация произойдет на 10 лет быстрее, чем должна была произойти.

В первую очередь диджитализировались те сферы, которые мы привыкли потреблять в оффлайне. Особенно это заметно в еде. Появилось много сервисов быстрой доставки готовых блюд и продуктов. По-сумасшедшему развиваются курьерские доставки и другие сервисы.

Произошел большой слом потребления услуг у старшего поколения, которым был привычен оффлайн. Раньше они пользовались мобильниками в основном для звонков, сейчас — как устройствами для потребления информации и услуг в онлайне.

В 2019 году нам казалось, что век оффлайна в банковской сфере продлится еще лет 10-15, так как основной банковский потребитель — люди 35-45 лет. Это люди родившиеся в 75-85 гг., когда не было интернета. Конечно, для них интернет не что-то чуждое, но и не основное. Сейчас их заставили перейти в онлайн. И банки пошли вслед за потребителями.

Важно отметить, что и госорганы диджитализировали свою инфраструктуру. Например, сейчас ипотечную сделку можно провести в онлайн. Еще два года назад это было невозможно. Сейчас можно оценку и страховку пройти через интернет. Даже зарегистрировать объект можно через интернет. Ездить в банк необязательно. Да, психологически для кого-то это тяжело, но в целом физическое присутствие не нужно.

Какие мысли были у банков в 2019 году? Все говорили, что на рубеже пяти лет мы будем выдавать дистанционно кредиты. Этому будут помогать единая биометрическая биометрия и система идентификации. Свалился ковид и в авральном режиме пришлось всё это выпускать в апреле-мае-июне. Доля дистанционной выдачи выросла значительно.

Схему диджитализации российского брокериджа уже сейчас можно увидеть на примере Британии. Там рынок брокериджа развит лучше, чем в России, ему около ста лет. Из 40 тысяч брокерских отделений в Лондоне 20 тысяч имеют мобильное приложение или сайт с личным кабинетом. Заемщик может загрузить данные, не приезжая в офис. Обслуживание также происходит через личный кабинет, мобильное приложение или телефон.

Еще важный момент — в Британии нельзя брать комиссии с клиентов. Это запрещено законом. Подобная трансформация ждёт и российский рынок. Тут онлайн-технологии будут очень кстати, так как помогут менее болезненно перейти к бескомиссионной модели. Брокеры порежут расходы на оффлайн (содержание офиса, персонал). Сотрудники будут нужны только для телефонных консультаций, остальное будет автоматизировано.

— А как будут зарабатывать брокеры, если им запретят брать комиссии?
— Будут зарабатывать на кредиторах. Банки уже привыкли платить деньги за онлайн-канал. Их к этому приучили CPA-сети, маркетплейсы и крупные веб-мастера. Например, за выданный потребительский кредит источник трафика получает от 2 до 10 тыс. р. (2–5% с кредита). В кредитных картах разбег комиссии от 1,5 до 5 тыс. р.

Подробно о бескомиссионном брокеридже мы говорили в этом интервью с Олегом Поповым.

Но, главное, что у банков появился внятный API. Это значит, что будут появляться маркетплейсы для онлайн-брокеров — когда брокер в режиме одного окна может подавать заявку в банк. На рынке недвижимости это уже произошло: ипотеку агрегируют маркетплейсы, которые предоставляют услуги для агентов – застройщиков, риэлторов, ипотечных брокеров. То же произойдет и с потребительскими кредитами, и с кредитными картами, и с микрозаймами.

Дальше брокеридж будет развиваться больше в онлайне. Оффлайн, который мы видим сегодня — на пике. Ковид показал, что оффлайн уже избыточен.

Сегодня — время корректировать стратегии развития, время активно осваивать it-технологий.

— Сейчас многие брокеры работают на стыке онлайна и офлайна. Онлайн они используют для привлечения клиентов: сайт, контекстная реклама, соцсети, покупные лиды и так далее. Затем переводят клиента в офлайн: приглашают в офис, заключают договор, подписывают согласие на проверку КИ и так далее. Кажется, дальше такой диджитализации никто не продвинулся. Какие ещё могут быть схемы работы брокера в онлайне?
— Тут важен размер и формат бизнеса: это масштабный бизнес с несколькими офисами или бутик.

Бутики диджитализируются относительно дёшево. Например, в Англии большинство брокеров работает именно в бутиковом формате (там это называется бранч-отделения). В одном только Лондоне сорок тысяч бранчей. То есть в каждом квартальчике есть брокерское отделение.

Они диджитализировались просто за счёт современных средств передачи информации: WhatsApp, Zoom, email и т.д. Они спокойно выполняют привычные нам офлайновые операции через интернет: консультируют клиентов, принимают и отправляют документы.
Более того, сейчас через интернет можно легко принимать оплату. Идёте в ту же Робокассу или Яндекс.Деньги, регистрируете свои услуги. И вот, пожалуйста, — вы уже можете принимать деньги дистанционно.

Не стоит забывать, что у брокеров есть дистанционные способы проведения андеррайтинга. Например, согласие на проверку кредитной истории в ЭБК system можно получить по СМС.

Также без письменного согласия можно проверить скоринг. К слову, скоринг говорит о клиенте гораздо больше, чем кредитный рейтинг. Кредитный рейтинг показывает брокеру ситуацию по кредитам на текущий момент: задолженности, просрочки, количество кредитов и так далее. А по скорингу мы можем оценить качество заемщика — это заёмщик МФО, банковский или премиальный банковский. И вообще светит ли ему кредит.

Теперь поговорим о сетевых брокерах. У них диджитализация будет значить очень много. Потому что мы не можем посадить десять операторов, которые сидят на вотсапах и принимают документы. Это уже становится тяжело и неуправляемо.

Нужна более глубокая диджитализация. Как минимум личный кабинет заёмщика, в котором он может прикрепить свои документы. Кстати, сейчас это не нужно разрабатывать с нуля, так как есть готовые технологии — Zero Code и Low Code. Берёте готовые модули и адаптируете их под себя.

— Это что-то вроде конструкторов сайтов, например, Тильда?
— Да, и Тильда в том числе. Хотя сейчас уже есть «тильды» с конструированием личного кабинета, например, продукты ELMA.

На ELMA вы можете построить полностью под себя бизнес-процесс: какой будет первая страница личного кабинета, какие поля там нужно заполнить, какие документы прикрепить, прикрутить платежную систему и так далее. Разработчики не нужны.

— Какое будущее у бутиковых брокерских компаний? Они останутся или их рано или поздно выдавят с рынка крупные «сетевики»?
— В будущем бутиков будет больше. Потому что бутик — это эксклюзив, уникальная услуга, которую оказывает уникальный специалист.

Тут можно провести аналогию с общепитом. Есть масс-маркет, типа Макдональдса, который сносно и недорого обслуживает клиентов. А есть рестораны. Количество калорий мы получим и там, и там одинаковое. Но зачем-то люди идут в ресторан. Даже те, у кого доходы на уровне Макдональдса, хотя бы раз в месяц или раз в полгода ходят в рестораны. Они хотят получить эмоции, сервис и некоторый эксклюзив. Такая же история с финансовыми услугами.

— А может бутикам имеет смысл стремиться к сетевому формату, чтобы монетизировать больше клиентов?
— Нет. Нужно четко определить границы бутика и сетевого бизнеса. В бутике директору не зазорно обслуживать клиентов. Это как в стоматологии: если ваши доходы позволяют — вы сделаете операцию у главврача. А в сетевой стоматологии главврач не сверлит зубы, у него другие задачи: персонал, качество услуг, продуктовая линейка.

Такая же история у брокеров: если вы в бутике самостоятельно оказываете услуги, в этом нет ничего зазорного — это и есть формат бутика. Если у вас это делают другие люди — ваша задача построить машинку, которая печатает деньги. Таким образом, вы превращаетесь в сетевую компанию.

Главное — научиться себя идентифицировать. Я знаю истории, когда владельцы бутиков, насмотревшись инфоцыган, начинали тянуть на себя одеяло сетевого бизнеса. В результате у них все в бутике ломалось.

Или наоборот: сетевая компания организует работу по принципу бутика, мешая ему развиваться. Вопрос самоидентификации очень важный, ключевой для основателя.

Бутиков в мире больше, управлять ими проще. Бутик — это про лайфстайл, любовь, взаимодействие, открытость, социализацию. Сетевой бизнес не про лайфстайл: там щепки рубят, люди летят.

Поделиться в соц. сетях

Читайте также

Лучший кредитный брокер ЭБК System по работе с лидами в 2020 году поделился секретами эффективной обработки заявок

Финальная часть интервью с основателем ЭБК system Олегом Поповым. Обсудили неизбежную диджитализацию кредитного брокериджа в России

Третья часть интервью с основателем ЭБК system Олегом Поповым. Поговорили о развитии сервиса: что появится нового в ближайшее время.