Как давно в брокеридже? Чем занимается компания?

Я в брокеридже с 2009 года. Занимаемся потребами, залогами и ипотекой. Помимо брокерской компании, есть еще два агентства: ипотечное и агентство недвижимости. Все, что касается ипотеки, делаем под ключ: подбираем квартиру, собираем документы, помогаем получить кредит.

Сейчас в штате пять человек. Это команда профи, которые делают результат в два раза больше, чем штат из 10 человек, который был раньше. Делаем ставку на качество: лучше мало профессионалов, чем много среднячков.

В каком направлении развиваетесь?

В 2017 году попробовали новый формат — работа с лидами. Поняли, что лиды рентабельны для роста и масштабирования. Открываете в новом городе офис, покупаете лиды, зарабатываете. По такой схеме планируем открывать офисы в разных городах, в этом году — в Самаре и Сызрани.

Почему сфокусировались на ипотеке?

Сейчас ипотека — наиболее динамичная отрасль, где можно сделать рывок. Обороты растут на 100% ежегодно с 2015 года. Потребы сейчас тоже растут, но докризисных объемов еще не достигли. Нам потребкредитование дает около 30% выручки.

Как меняется ипотечный рынок для ипотечного брокера?

Банки снижают ставки: все больше людей могут позволить себе ипотеку. Обратная сторона низких ставок — ужесточение андеррайтинга. Банки тщательно проверяют заемщиков, многим отказывают. Чтобы понимать, как работать с этим барьером, мы постоянно мониторим ипотечные программы и требования разных банков. Мы знаем, в каком банке у клиента больше шансов получить ипотеку.

Как привлекаете клиентов?

За годы работы мы перепробовали разные рекламные каналы, особенно офлайн. Давали рекламу в газеты, расклеивали объявления по городу, в лифтах и на билбордах.

Эффективность офлайн-рекламы анализировали с помощью CRM-системы и IP-телефонии: указывали на разных рекламных площадках разные телефонные номера, смотрели, откуда больше звонили. Сейчас эффективность не замеряем, потому что хватает накопленной аналитики за предыдущие годы. Ориентируемся на рынок. Если растет — увеличиваем рекламу. Падает — сокращаем и перераспределяем вложения в самые выгодные каналы.

В онлайне пробовали директ, SEO-продвижение и лиды. Поняли, что настраивать рекламу своими силами дороже, чем покупать готовые онлайн-заявки. Но с лидами нужно правильно работать. С первого контракта на лиды мы ничего не заработали, но увидели потенциал этого канала. Нашли нового сотрудника под работу с лидами, отработали в ноль еще два контракта. И только с последующих контрактов начали зарабатывать.

Как фильтруете клиентов?

До кризиса 2015 года мы «ковырялись» в клиентах. Многих отсеивали по телефону. Кризис научил нас работать с клиентами более эффективно. Телефонный «фильтр», разумеется, остался, чтобы отсекать неадекватных кандидатов. Например, безработных, которым нужен миллион рублей без залога и поручителей. Также сразу отсекаем дешевых клиентов, которым нужны займы до 50 000 рублей. Остальных приглашаем в офис.

На встрече выявляем потребность и мотивацию. Смотрим реакцию на брокеров. Если реакция адекватная и клиент заинтересован в совместной работе, проводим платный андеррайтинг — проверяем кредитную историю и скоринговый балл.

Бывают ли повторные продажи? Если да, как добиваетесь этого?

Бывают по потребам и залогам: примерно четверть клиентов возвращается. Особенно если это сложные ситуации. Например, клиент сначал проходит по залоговому кредиту, затем возвращается за потребом. Часто приходят по рекомендации, особенно по ипотеке.

Большинство клиентов нормально выплачивают кредит, исправляют кредитную историю и без проблем получают кредит без помощи брокеров. Поэтому на повторные продажи сильно не рассчитываем.

Работаете ли со сложными клиентами, которым по объективным причинам кредит не светит?

Работаем, если клиент адекватен и мотивирован. Например, мы помогли клиенту с двумя просроченными в прошлом кредитами получить ипотеку. Объяснили сотруднику банка причины просрочки, убедили, что с ипотекой проблем не будет.

В этом, на мой взгляд, и заключается главная ценность работы с брокером. Человек с улицы для банка просто набор статистических данных. Прошел скоринг — получил кредит, не прошел — до свидания. Брокеры же годами налаживают с банками сотрудничество и зарабатывают репутацию. Хороший брокер убедит кредитора дать займ человеку, который бы не прошел формальный скоринг.

Чем дольше вы работаете с банками и чем лучше приводите им клиентов, тем ниже «порог входа» для ваших клиентов.

Как относитесь к электронным площадкам для брокеров?

Я убежден, что электронные площадки хоронят саму идею брокериджа. Они обесценивает работу брокеров, лишают его роли эксперта и для банка, и для клиента.
Я уже говорил, что смысл брокерской работы не в том, чтобы отправлять заявки через интернет, а в том, чтобы с помощью своей экспертизы доказать банку кредитоспособность клиента.

Мы работали с одним банком через площадку и лично — это две большие разницы. Работая через площадку, от банка нет обратной связи. По заявке отказали, а почему — непонятно. Когда работаешь с банком лично, можешь собирать причины отказа и учитывать как положительный, так и отрицательный опыт. В будущем такая карта поможет адресно отправлять клиентов в те банки, где они с большой вероятностью получат кредит.

Как налаживаете партнерство с банками?

Со многими банками у нас агентские договоры. На руку играет репутация и стаж на рынке. Если репутация не запятнана, то заводить партнерские связи несложно.

В брокеридже репутация имеет огромное значение, если играть вдолгую. С рынка ушло много брокеров из-за подорванной репутации.

Партнерство с банками для кредитного брокера

Как нанимаете и обучаете сотрудников? Как мотивируете? Были ли случаи, что сотрудники уходили и открывали свою брокерскую компанию?

Найм. Ищем сотрудников по объявлениям в газетах, на электронных площадках типа hh.ru и через знакомых. Отдельно нанимаем менеджеров и отдельно андеррайтеров.

Менеджеров беру с опытом любых продаж. Не обязательно банковских продуктов. Потому что хорошему продажнику все равно, что продавать.

Обучение. Стандартная программа подготовки — две недели. На первых порах менеджеры работают по скриптам. Скрипты постоянно дорабатываем, опираясь на опыт менеджеров. У каждого сотрудника свои фишки. Мы коллекционируем удачные и включаем их в скрипты.

Мотивация менеджеров и андеррайтеров — оклад + процент

Были случаи, что сотрудники уходили и открывались. Такие риски просчитать невозможно, поэтому я к ним отношусь спокойно. Кстати, никто из бывших сотрудников долго на рынке не продержался. Потому что одно дело работать в найме, другое — на себя. Есть статистика, что бизнесом могут заниматься только 2% людей.

Алексей Беляков, директор ООО “Рест-Сервис”, торговые марки «ТольяттиИпотека», «ТольяттиКредит», АН «Верное Решение».

 

Поделиться в соц. сетях

Читайте также

Возврат банковских страховок

Дополнительный продукт в линейке кредитного брокера, способ гарантированно получить комиссию и привлечь новых клиентов.

15 Июнь, 2018