«ЭкспертБизнесКонсалтинг» — компания, которая разрабатывает онлайн-сервис для кредитных и ипотечных брокеров. Сервис поможет вам привлекать клиентов и оценивать их кредитный потенциал.
СПИН-продажи
СПИН-продажи
Доносим выгоды до клиента, применяем технологию СПИН для продажи брокерских услуг
Продолжаем цикл статей по работе с лидами.
- Лиды как инструмент продаж
- Первый звонок клиенту
- СПИН-продажи
- Встреча с клиентом в офисе
- Инструменты продаж
Ключевые выгоды работы с кредитным брокером
Вы должны понимать истинные потребности клиента. Клиенту не нужен кредит сам по себе. Клиенту нужен кредит, чтобы осуществить мечту. При этом кредитное бремя должно быть легким — по затратам времени, денег и эмоций. Отсюда вытекают ключевые выгоды работы с кредитным брокером:
• Гарантированно получить кредит на реализацию мечты.
• Получить кредит с низким процентом.
• Сэкономить время на походы по банкам и подготовку документов.
• Взять как можно больше и быстрее.
• Обеспечить эмоциональный комфорт.
Ваша задача — с помощью выгод показать, что ценность ваших услуг гораздо выше цены.
Вы должны понимать истинные потребности клиента. Клиенту не нужен кредит сам по себе. Клиенту нужен кредит, чтобы осуществить мечту. При этом кредитное бремя должно быть легким — по затратам времени, денег и эмоций. Отсюда вытекают ключевые выгоды работы с кредитным брокером:
• Гарантированно получить кредит на реализацию мечты.
• Получить кредит с низким процентом.
• Сэкономить время на походы по банкам и подготовку документов.
• Взять как можно больше и быстрее.
• Обеспечить эмоциональный комфорт.
Ваша задача — с помощью выгод показать, что ценность ваших услуг гораздо выше цены.
Брокер не сумел убедить клиента в том, что цена за его услуги ниже предлагаемых выгод. Клиент будет пытаться получить кредит своими силами
Ценность услуг брокера гораздо выше цены. Клиенту выгодно работать с брокером
СПИН-продажи брокерских услуг
СПИН-продажи — авторская технология американского исследователя продаж Нила Рэкхэма. В основе технологии лежат четыре типа вопросов, которые помогают менеджеру заключить сделку.
Этапы СПИН-продаж
Установить контакт и открыть разговор
• Ситуационные вопросы — выяснить ситуацию клиента
• Проблемные вопросы — выяснить проблемы
• Извлекающие вопросы — сформировать потребность в услугах брокера
• Направляющие вопросы
Предложить решение, озвучить выгоды
Разберем каждый этап на примере продажи брокерских услуг. Обращаем внимание, что диалоги написаны для примера и служат ориентиром для разработки ваших собственных речевых модулей.
Установление контакта
Ниже делимся готовым скриптом разговора. Пояснение: М. — менеджер, К. — клиент.
М. — Виктор Иванович, добрый день.
К. — Добрый день.
М. — Меня зовут Константин. Вы оставляли заявку на кредит на сайте.
К. — Да.
М. — Виктор Иванович, для того чтобы сэкономить время и определить оптимальные условия кредитования/параметры кредита/выбрать лучшую кредитную программу, вы позволите, если я задам вам несколько уточняющих вопросов.
К. — Задавайте.
Обратите внимание, что менеджер уже в первые секунды разговора пользуется так называемым языков выгод: чтобы сэкономить время / выбрать лучшую кредитную программу. Такие фразы «продают» клиенту следующий шаг коммуникации — вопросы.
Ситуационные вопросы
1. Давайте уточним сумму кредита, в заявке вы указали 500 000 руб. Верно?
2. Какова цель кредита?
3. В каком регионы вы находитесь? Прописаны в Екатеринбурге и работаете там же?
4. Работаете официально?
5. Какой размер дохода сможете подтвердить и как? Справка 2-НДФЛ или по форме банка?
6. Обращались ли уже в какие то банки и какие были результаты?
7. Брали ли раньше кредиты, были ли по ним «просрочки»?
Часть вопросов уточняют данные, указанные клиентом в заявке, часть — дополняет их. Эти вопросы помогают понять, подходит ли нам клиент, готовы ли мы работать с ним дальше.
Проблемные вопросы
1. Что для вас наиболее важно в выборе банка/получении этого кредита?
2. Уже пробовали получить кредит и каким образом?
3. Какие условия получения кредита для вас являются решающими?
4. В какие банки вы хотели бы обратиться в первую очередь и почему?
С помощью проблемных вопросов вы определяете, что для клиента важно. Эти вопросы помогут вам продать свои услуги.
Извлекающие вопросы
1. Я правильно понимаю, что если взять кредит с процентной ставкой выше на 7% это приведёт к существенной переплате в 85 т.р.?
2. Получается, если не удастся оформить кредит вовремя то машина, которую вы планировали купить может быть продана другому покупателю и вы вынуждены будете искать новый вариант?
3. Для вас важно взять всю интересующую сумму, чтобы завершить строительство дома до заморозков?
С помощью этих вопросов вы обосновываете ценность своих услуг. Но делаете это не в лоб, а тактично и ненавязчиво — в контексте ситуации клиента.
Направляющие вопросы
1. Получается, одновременная подача заявки в 3-5 банков позволит наверняка получить кредит и завершить строительство дома?
2. Как вы считаете, профессиональный выбор из имеющихся кредитных программ позволит вам сэкономить 85 т.р.?
3. Правильный подбор банков, решение в которых принимается в течение двух дней, позволит наверняка приобрести автомобиль?
Оффер и выгоды
Оффер — это предложение брокерских услуг. Вопросы помогли вам понять проблему клиента и сформировать потребность в ваших услугах. Оффер должен подтолкнуть клиента к конкретному действию.
Пример диалога с оффером:
М. — Виктор Иванович, если вы подъедете сегодня, мы подберем несколько банков с минимальным платежом, что позволит вам сэкономить 85 000 рублей. В течении суток подадим туда вашу заявку и получим решения в течении двух дней. Что скажете?
К. — Да мне интересно. А сколько это стоит?
М. — Наша услуга — это небольшая часть от экономии, которую мы вам отобъем на процентной ставке. По факту получения 4,5% и при заключении договора 4000 на досье в которое входят…. Зато на платеже экономия у вас в месяц как минимум 2500, а за весь срок кредита 85 000. И решения вы получите одновременно, т. е. банк будете выбирать уже вы, а не то, что вам навяжут… — Устроит?
К. — Хорошо. Что мне нужно для этого сделать?
М.— Виктор Иванович, вам необходимо подъехать к нам в офис, с паспортом и документами …, с собой возьмите 4000 руб., чтобы мы сразу могли начать работать с вашей заявкой. Находимся мы по адресу…
Вам удобно будет подъехать завтра в первой или второй половине дня?
В последний вопрос зашит манипулятивный прием, который называется выбор без выбора. Вы уже приняли за клиента решение о посещении офиса, ему остается только выбрать время.
СПИН-продажи — авторская технология американского исследователя продаж Нила Рэкхэма. В основе технологии лежат четыре типа вопросов, которые помогают менеджеру заключить сделку.
Этапы СПИН-продаж
Установить контакт и открыть разговор
• Ситуационные вопросы — выяснить ситуацию клиента
• Проблемные вопросы — выяснить проблемы
• Извлекающие вопросы — сформировать потребность в услугах брокера
• Направляющие вопросы
Предложить решение, озвучить выгоды
Разберем каждый этап на примере продажи брокерских услуг. Обращаем внимание, что диалоги написаны для примера и служат ориентиром для разработки ваших собственных речевых модулей.
Установление контакта
Ниже делимся готовым скриптом разговора. Пояснение: М. — менеджер, К. — клиент.
М. — Виктор Иванович, добрый день.
К. — Добрый день.
М. — Меня зовут Константин. Вы оставляли заявку на кредит на сайте.
К. — Да.
М. — Виктор Иванович, для того чтобы сэкономить время и определить оптимальные условия кредитования/параметры кредита/выбрать лучшую кредитную программу, вы позволите, если я задам вам несколько уточняющих вопросов.
К. — Задавайте.
Обратите внимание, что менеджер уже в первые секунды разговора пользуется так называемым языков выгод: чтобы сэкономить время / выбрать лучшую кредитную программу. Такие фразы «продают» клиенту следующий шаг коммуникации — вопросы.
Ситуационные вопросы
1. Давайте уточним сумму кредита, в заявке вы указали 500 000 руб. Верно?
2. Какова цель кредита?
3. В каком регионы вы находитесь? Прописаны в Екатеринбурге и работаете там же?
4. Работаете официально?
5. Какой размер дохода сможете подтвердить и как? Справка 2-НДФЛ или по форме банка?
6. Обращались ли уже в какие то банки и какие были результаты?
7. Брали ли раньше кредиты, были ли по ним «просрочки»?
Часть вопросов уточняют данные, указанные клиентом в заявке, часть — дополняет их. Эти вопросы помогают понять, подходит ли нам клиент, готовы ли мы работать с ним дальше.
Проблемные вопросы
1. Что для вас наиболее важно в выборе банка/получении этого кредита?
2. Уже пробовали получить кредит и каким образом?
3. Какие условия получения кредита для вас являются решающими?
4. В какие банки вы хотели бы обратиться в первую очередь и почему?
С помощью проблемных вопросов вы определяете, что для клиента важно. Эти вопросы помогут вам продать свои услуги.
Извлекающие вопросы
1. Я правильно понимаю, что если взять кредит с процентной ставкой выше на 7% это приведёт к существенной переплате в 85 т.р.?
2. Получается, если не удастся оформить кредит вовремя то машина, которую вы планировали купить может быть продана другому покупателю и вы вынуждены будете искать новый вариант?
3. Для вас важно взять всю интересующую сумму, чтобы завершить строительство дома до заморозков?
С помощью этих вопросов вы обосновываете ценность своих услуг. Но делаете это не в лоб, а тактично и ненавязчиво — в контексте ситуации клиента.
Направляющие вопросы
1. Получается, одновременная подача заявки в 3-5 банков позволит наверняка получить кредит и завершить строительство дома?
2. Как вы считаете, профессиональный выбор из имеющихся кредитных программ позволит вам сэкономить 85 т.р.?
3. Правильный подбор банков, решение в которых принимается в течение двух дней, позволит наверняка приобрести автомобиль?
Оффер и выгоды
Оффер — это предложение брокерских услуг. Вопросы помогли вам понять проблему клиента и сформировать потребность в ваших услугах. Оффер должен подтолкнуть клиента к конкретному действию.
Пример диалога с оффером:
М. — Виктор Иванович, если вы подъедете сегодня, мы подберем несколько банков с минимальным платежом, что позволит вам сэкономить 85 000 рублей. В течении суток подадим туда вашу заявку и получим решения в течении двух дней. Что скажете?
К. — Да мне интересно. А сколько это стоит?
М. — Наша услуга — это небольшая часть от экономии, которую мы вам отобъем на процентной ставке. По факту получения 4,5% и при заключении договора 4000 на досье в которое входят…. Зато на платеже экономия у вас в месяц как минимум 2500, а за весь срок кредита 85 000. И решения вы получите одновременно, т. е. банк будете выбирать уже вы, а не то, что вам навяжут… — Устроит?
К. — Хорошо. Что мне нужно для этого сделать?
М.— Виктор Иванович, вам необходимо подъехать к нам в офис, с паспортом и документами …, с собой возьмите 4000 руб., чтобы мы сразу могли начать работать с вашей заявкой. Находимся мы по адресу…
Вам удобно будет подъехать завтра в первой или второй половине дня?
В последний вопрос зашит манипулятивный прием, который называется выбор без выбора. Вы уже приняли за клиента решение о посещении офиса, ему остается только выбрать время.
В следующей статье рассказываем про первую встречу с клиентом в офисе: как проверить кредитоспособность клиента (платные и бесплатные источники информации), что делать с непрошедшими проверку клиентами, как обосновать брокерскую комиссию и какой заключить договор, чтобы не потерять комиссию, даже если клиент вдруг передумает ее платить.
Читайте также
