Параметры кампании
Основа бизнеса — клиенты. Поэтому первое, чем озаботился я — это как привлечь клиентов свой скромный небольшой офис на пятом этаже торгово-развлекательного центра. Посоветовался с коллегами. Точнее всего задачу сформулировал Андрей Полухин.
Андрей Полухин, директор финансовой компании “Одобрение”
— Трафик бывает горячий и теплый. Горячий — это те люди, которые уже заинтересованы в твоей услуге. Теплый — это люди, которым еще нужно объяснить, в чем смысл работы через посредника, “утеплить”. На первых порах я рекомендую работать именно с “горячими” клиентами. Для их привлечения можно использовать классическую рекламу. Например, у нас хорошо работают объявления на остановках.
Сказано — сделано. Я пошел смотреть бенчмарк (успешные идеи конкурентов, чтобы украсть наиболее удачные из них). Прямо ногами. Обошел около 10 остановок общественного транспорта. В среднем реклама кредитного брокера на традиционных носителях выглядит либо как этот пестрый и неаккуратный трэш:
Картинка из интернета, но в реальности тоже примерно так все и выглядит. Иногда хуже.
Либо среди всего этого великолепия еще попадаются одна-две условно красивые девушки с деньгами, которые зазывно улыбаются клиенту. И обещает деньги всем, точно, с гарантией. Вот типа такой:
Стандартные девушки, со стандартным “лайком”, дают стандартные гарантии 100% одобрения и выдачи денег клиенту.
Денежные девушки меня не очень впечатлили, и я решил сделать рекламу текстовую, но “типа креативную”. Изготовил три макета: для потребительского кредита, рефинансирования и сервиса финансовой защиты. Именно три макета было разработано с прицелом на то, чтобы нанести объявления на рекламный носитель рядом и получить “белое пятно”, на которое клиент точно обратит внимание.
Ставку в рекламном сообщении я сделал на какое-то подобие человеческого общения с потенциальным клиентом. Вовлечения его в диалог сразу. При этом даже с незначительной долей юмора. Вот, что у меня вышло:
Так я пытался рекламировать услуги по рефинансированию.
Экономика рекламной кампании
Действовала эта рекламная кампания одну неделю. Носители — 230 остановок общественного транспорта в “прилегающем” к офису районе. Объявлений было отпечатано 1000 штук, поровну каждого вида. А теперь самое интересное — деньги:
- Печать 1000 объявлений в два цвета — 4500 рублей.
- Оплата услуг по расклейке объявлений — 18 000 рублей.
- Доклейка объявлений через три дня 2 500 рублей.
- Звонков по рекламной кампании — 4
- Стоимость лида — 6 250 рублей
- Конверсия в офис 100%
- Конверсия в договор 25%
- Конверсия в выдачу 0%
Итого потратил 25 000 рублей, заработал 5 000. Договор был подписан с клиентом на рефинансирование на 200 000 рублей. Сейчас я прорабатываю сделку, и надежда, что рекламная кампания “отобьется”, есть. Что кампания принесет дополнительные деньги — наверное, уже нет. Хотя звонки продолжают поступать и сейчас, спустя 10 дней после завершения кампании.
Параллельно с этой рекламной кампанией я также купил контракт на лиды в ЭБК (кстати, у меня нет индивидуальных условий ни по ценам, ни по качеству заявок). По нему я работал тоже около недели. По результатам можно составить вот такую табличку.
| Канал |
Оффлайн. Остановки |
Онлайн. Лиды |
| Стоимость кампании |
25 000 |
10 000 |
| Лидов |
4 |
76 |
| Стоимость каждого, руб |
6 250 |
130 |
| Конверсия в офис |
100% |
15% |
| Конверсия в договор |
25% |
5% |
| Конверсия в выдачу |
1 клиент в работе |
3 клиента в работе |
Как бы правильные выводы
Лиды из оффлайна реально “горячие”, они настроены прийти в офис брокера и попытаться решить свою проблему. Правда, из этого же оффлайна приходит клиент маргинальный, который хочет “нарисовать” справку, получить микрокредит, любые деньги, любой ценой. Один в открытую предложил кинуть банк и попилить деньги:). И лиды эти явно дороже.
Из онлайна лиды дешевле, их больше, трафик более качественный. По крайней мере, ни один клиент из онлайн заявок не призывал меня к противоправным действиям. Да конверсии оставляют желать лучшего. Над конверсиями звонок — встреча и встреча — договор мне еще предстоит поработать. И я это сделаю, доведу показатели до “плановых” 30% во встречу, 5% в договор, 2-3% в выдачу. Несмотря на то что часть лидов не соответствует требованиям (такие я просто возвращаю, примерно 2-3 заявки из 10), а часть — сложны для проработки.
В дальнейшем я планирую использовать оба канала. Искать оптимальный носитель для оффлайна, прорабатывать сообщение, бить точнее в “боль” потенциального клиента.
В онлайне я запускаю свой сайт (про него будет отдельная серия специального проекта “Я — брокер”), иду в социальные сети, стартую разработку онлайн-сервиса для клиентов. Как будут меняться конверсии (если мне это удастся, конечно), я обязательно расскажу позже.
В блокнот идей
- Надо быть проще в рекламных сообщениях. Прямо сейчас я разрабатываю рекламную кампанию на еще один традиционный канал — листовки в почтовых ящиках. Там я уже не делаю никаких загадок и не заигрываю с клиентом. Пишу просто и понятно, как для “бабушек” чем и как я могу помочь клиенту с кредитом, какая ему с этого выгода.
- Надо пробовать все каналы привлечения клиентов. Включая неочевидные. Так, например, банальный “нетворкинг” способен принести свои плоды. Визитка, выданная моим партнером в спортивном зале обернулась довольно перспективным клиентом на 1 000 000 рублей. Цена лида 1.5 рубля.