Александр Бида считает, что работать с лидами нужно «вдолгую». Он доводит до выдачи в среднем 10% лидов. Из них только 45% получают кредит в первый месяц, остальные 55% лидов монетизируются в течение года. Читайте ниже, как Александр добивается таких результатов.

Подготовка к работе с лидами

Для начала работы с лидами необходимо предусмотреть три вещи: скрипт, быструю проверку по открытым источникам и CRM-систему.

Скрипт звонка нужен, чтобы структурировать диалог с клиентом и получить все необходимые сведения. Без скрипта менеджер может уйти в сторону, путать условия или затянуть разговор.

В скрипте Александр рекомендует предусмотреть:

  • Представление. Не обязательно представляться «службой обзвона такой-то компании». Александр начинает просто: «Здравствуйте, Иван Иванович! От вас поступила заявка на … сумму».
  • Ответ на возражение «Что вы за банк?». Опытным путем Александр нашел идеальный ответ: «Компания “Региональный центр кредитования”, город Великий Новгород, Великая 22». После такого ответа 90% клиентов ничего больше не спрашивают.
  • Первичная диагностика: цель и сумма кредита, срочность получения, доходы клиента, его текущие кредиты и семейное положение. По ответам можно понять, стоит ли приглашать клиента в офис.
  • Ответ, готов ли брокер взять клиента в работу. Например: «Вам предварительно одобрен кредит». Если взять паузу на «подумать» и тянуть с ответом, то клиент в это время будет искать другие предложения. Затем он может уйти к конкурентам.

Проверка по открытым источникам нужна, чтобы отфильтровать клиентов на старте. Александр работает только с кредитоспособными клиентами и с потенциальными банкротами (позже объясним почему). Нецелевых клиентов, например, безработных, отсеивает.

Проверить клиентов по скорингу можно до первого звонка. Другие проверки делают во время звонка или в офисе, так как для них нужны дополнительные данные. Обычно Александр проверяет:

  • Скоринговый балл клиентов.
  • Типы и статус кредитов по кредитному рейтингу. (Кредитный рейтинг ЭБК system показывает, какие кредиты открыты у клиента на момент запроса и какие он закрыл в прошлом. Например, выплатил потребкредит, сейчас платит ипотеку.)
  • Долги и судимости по базе судебных приставов.
  • Работодателя по ИНН.

CRM-система нужна, чтобы не терять информацию о клиентах. Например, в CRM видно, с какого номера звонили клиенту. В следующий раз надо звонить с него же, чтобы клиент узнал номер и взял трубку с большей вероятностью.

Более подробно о возможностях CRM-системы Александр рассказал в статье «CRM в работе кредитного брокера».

Алгоритм работы с лидами

Проверка скоринга. До звонка Александр проверяет скоринг клиента. У клиентов с хорошим скорингом есть шансы получить кредит, их приглашают на встречу. Кроме того, Александр собирает статистику одобрений «скоринг — тип кредита — кредитор». Накопленная статистика помогает быстрее подбирать клиенту кредиторов и условия. Если у клиента нулевой скоринг, возможно, у него есть просрочка больше 90 дней. Таким клиентам отказывают в кредите.

Вести статистику одобрений можно в таблице. Смотрите и скачивайте шаблон для сбора статистики в гуглдоке.

Звонки. После проверки скоринга менеджеры начинают звонить: первые три дня 3—5 раз в разное время, затем спустя две недели, затем через три месяца, далее раз в девять месяцев. Люди чаще берут трубку в нерабочее время, поэтому менеджеры начинают звонить рано — до девяти. Такая схема дает хороший уровень дозвонов: 76–80% клиентов берут трубку в первые дни, до остальных дозваниваются позже.

Сегментация клиентов. Цель первого звонка — выбрать целевых и проблемных клиентов, а нецелевых отсеять. Для этого нужно узнать, на какие цели клиенту нужны деньги, узнать о его доходах. Если безработный запрашивает миллион на открытие бизнеса, ему отказывают. В офис для подбора варианта приглашают кредитоспособных клиентов.

Если у клиента есть большие просрочки по текущим кредитам, ни один банк не выдаст ему новый кредит. Александр передает контакты этих людей партнерам — банкротным юристам. За клиентов на банкротство юристы готовы хорошо платить — 5–10 тысяч за лид.

Лиды на банкротство отбирают так: проверяют всех клиентов по скорингу. Если скоринг нулевой, то проверяют кредитные платежи по базе судебных приставов. Затем клиенту предлагают помощь со списанием долгов. Если соглашается, передают его контакты партнерам.

Резюме

Александр работает с лидами больше 10 лет и получает конверсию в выдачи 10%, а также монетизирует «неликвидные» лиды. Если вы хотите так же эффективно работать с лидами, пользуйтесь алгоритмом Александра. Для этого нужно:

  • Определить параметры целевых клиентов и выделять их в общем потоке лидов с помощью диагностики и проверок.
  • Прописать скрипт. Предусмотреть представление, диагностику и ответы на возражения.
  • Настроить CRM-систему.
  • Звонить лидам много, в разное время; начинать рано.
  • Найти партнеров, которые занимаются банкротством физлиц, и передавать им контакты потенциальных банкротов.
Поделиться в соц. сетях

Читайте также

Кредитный брокер Александр Бида рассказал, как организовать работу с лидами, чтобы получать с них максимум выручки.

Рассказываем, чем отличаются кредитные рейтинги разных бюро и рейтинг ЭБК system; как узнать рейтинги и улучшить их.

Брокеры рассказали, как по скорингу распределяют клиентский поток и подбирают аргументы в разговоре с клиентами.