Основной метод работы с возражениями — гашение возражений с помощью тупиковых вопросов. Тупиковый вопрос загоняет собеседника в тупик, вынуждает согласиться с вашим аргументом.
Тупиковые вопросы:
• а как же вы тогда…?
• а вдруг…?
• а если…?
• а вы знаете..?
• а вот бывает…?
Пример гашения возражений с помощью тупикового вопроса:
— Вам нужно платить комиссию, взять кредит напрямую в банке выгоднее.
— А что если сумма комиссии будет гораздо меньше той суммы, которую вы переплатите банку по высокой процентной ставке?
— Как я могу быть уверен, что с вами комиссия будет меньше?
— Для этого нужно встретиться в офисе и все посчитать…
Ответы на типовые возражения клиента брокераУ вас нет гарантии, что я получу кредит.• Гарантию предлагают только мошенники, а мы работаем честно, поэтому не даем гарантий
Почему я должен что-то заранее платить, до получения кредита?• Потому что у вас сложный случай
• Бесплатно не дадут
• По факту будет дороже
• Чтобы точно одобрили кредит
• Зато меньше процентная ставка
У вас дорого!• Давайте посмотрим за что вы платите
О вашей компании пишут негативные отзывы.• Происки конкурентов
• Они тонут в океане позитивных
• Негативных отзывов нет только у тех, кто не работает
На вас придется тратить время.• Лучше потратить чуть больше времени, но получить выгодный кредит
Зачем вы нужны? Я найду все сам.• А если ошибетесь?
• Каждый отказ уменьшает вероятность следующего кредита, готовы рисковать?
• Это очень хорошо, но давайте мы вас проконсультируем.
Я уже обращался к брокерам, не помогли• А что случилось?
• Как давно обращались?
• Но кредит-то нужен, значит, нужно что-то делать?
• Мы работаем по факту, вы ничем не рискуете
Я подумаю• [цель кредита] может уйти, пока вы будете думать (например, если клиент покупает автомобиль с рук).
• Что мешает принять решение сейчас
• Что мне сказать, чтобы вы сказали да
• Подумайте вместе с экспертом, приходите к нам в офис и вместе подумаем
Я оставлял заявку на сайте банка, вы из банка звоните?Мы официальные партнеры банка. Часть заявок банк передает нам
Ваша заявка попадает сразу в несколько организаций, чтобы вы могли выбрать лучшие условия
Если клиент ищет отговорки на следующую встречу. Это значит, что вы его продавили. Не продали, а продавили. Клиент первый раз согласился, чтобы вы отстали. Повторять не хочет. Продажа — не давление, а соблазнение.
Поделитесь результатамиЕсли вы участвовали в тренинге Сергея или попробовали приемы из статьи, поделитесь результатами. Нам интересно, как работают приемы Сергея на практике. Чтобы дать обратную связь, напишите комментарий к посту
В контакте, на
Фэйсбуке или напишите редактору red@exbico.ru
Другие статьи по продажам и переговорам:
СПИН-продажиПервый звонок клиентуКак превращать онлайн-заявки в клиентов