«ЭкспертБизнесКонсалтинг» — компания, которая разрабатывает онлайн-сервис для кредитных и ипотечных брокеров. Сервис поможет вам привлекать клиентов и оценивать их кредитный потенциал.
Встреча с клиентом в офисе
Встреча с клиентом в офисе
Брокерский андеррайтинг, продажа услуг и договор
Продолжаем цикл статей по работе с лидами.
Лиды как инструмент продаж
Первый звонок клиенту
СПИН-продажи
Встреча с клиентом в офисе
Инструменты продаж
В предыдущих статьях про первый звонок клиенту и СПИН-продажи мы рассказали, как общаться с клиентом по телефону. В этой статье разбираем следующий этап работы брокера — встречу в офисе. Поговорим о брокерском андеррайтинге, продаже услуг и договоре.
Лиды как инструмент продаж
Первый звонок клиенту
СПИН-продажи
Встреча с клиентом в офисе
Инструменты продаж
В предыдущих статьях про первый звонок клиенту и СПИН-продажи мы рассказали, как общаться с клиентом по телефону. В этой статье разбираем следующий этап работы брокера — встречу в офисе. Поговорим о брокерском андеррайтинге, продаже услуг и договоре.
Кого приглашать в офис
Есть брокеры, которые готовы работать только с перспективными клиентами — они оценивают шансы на кредит с помощью бесплатного кредитного рейтинга. Если шансы высоки, приглашают клиента в офис. Люди с испорченной кредитной историей получают отказ.
Некоторые брокеры готовы работать с любыми клиентами. Для них главное — твердое намерение клиента. Кредитную историю можно исправить. Не сразу, не быстро, но можно. У второй категории брокеров, как правило, больший ассортимент услуг: юридическая помощь с банкротством и реструктуризацией, корректировка кредитной истории, консалтинг. Такие брокеры стараются монетизировать любого клиента.
Есть брокеры, которые готовы работать только с перспективными клиентами — они оценивают шансы на кредит с помощью бесплатного кредитного рейтинга. Если шансы высоки, приглашают клиента в офис. Люди с испорченной кредитной историей получают отказ.
Некоторые брокеры готовы работать с любыми клиентами. Для них главное — твердое намерение клиента. Кредитную историю можно исправить. Не сразу, не быстро, но можно. У второй категории брокеров, как правило, больший ассортимент услуг: юридическая помощь с банкротством и реструктуризацией, корректировка кредитной истории, консалтинг. Такие брокеры стараются монетизировать любого клиента.
Проверка клиента
Одного кредитного рейтинга недостаточно, чтобы оценить шансы клиента на кредит. Нужно подключать дополнительные источники информации: открытые и закрытые, платные и бесплатные.
Бесплатные источники
Чтобы не связаться с мошенником, проверьте чистоту паспорта клиента на сайте ФМС. Сайт показывает потерянные и украденные паспорта.
Иногда к брокерам обращаются клиенты, по которым уже запущено исполнительное производство. На таких лучше не тратить время. База исполнительных производств бесплатно доступна на сайте Федеральной службы судебных приставов fssprus.ru.
Проверьте клиентские аккаунты в соцсетях. Банки их тоже проверяют. Клиент в соцсетях должен выглядеть приличным законопослушным гражданином: не состоять в группах «Как не платить кредит», не выкладывать фото с алкоголем или наркотиками. Если что, аккаунты в соцсетях можно почистить и привести в порядок.
Поскольку банки тщательно проверяют работодателя клиента, сделайте то же самое. Первым делом проверьте компанию или ИП по ИНН (ЕГРЮЛ, ЕГРИП): действуют ли она вообще, сверьте деятельность с зарегистрированными кодами ОКВЭД. Сайт egrul.nalog.ru предоставляет эти данные бесплатно.
Проверьте компанию по названию и адресу на сайте ФССП. Если за компанией числятся взыскиваемые долги, то кредит клиенту не одобрят.
Загляните на сайт kad.arbitr.ru, чтобы посмотреть возможные арбитражи. Если больше 10% выручки компании в судах, с кредитом могут быть проблемы.
Бывает, что клиенты приносят справки от «липовых» работодателей. Поэтому прозвоните телефонные номера, которые найдете в открытом доступе, в госреестре. Так вы проверите, что компания действительно существует и занимается именно тем, о чем поведал клиент.
Платные источники
Если в кредитном рейтинге не оказалось информации по вашему клиенту, запросите справку из ЦККИ. Она позволяет установить, в каком или каких бюро кредитных историй находятся данные клиента.
Кредитная история — самый подробный и эффективный документ с кредитной информацией клиента. Покажет детализацию по каждому активному и закрытому кредиту, все обращения за кредитами и названия финансовых организаций.
Одного кредитного рейтинга недостаточно, чтобы оценить шансы клиента на кредит. Нужно подключать дополнительные источники информации: открытые и закрытые, платные и бесплатные.
Бесплатные источники
Чтобы не связаться с мошенником, проверьте чистоту паспорта клиента на сайте ФМС. Сайт показывает потерянные и украденные паспорта.
Иногда к брокерам обращаются клиенты, по которым уже запущено исполнительное производство. На таких лучше не тратить время. База исполнительных производств бесплатно доступна на сайте Федеральной службы судебных приставов fssprus.ru.
Проверьте клиентские аккаунты в соцсетях. Банки их тоже проверяют. Клиент в соцсетях должен выглядеть приличным законопослушным гражданином: не состоять в группах «Как не платить кредит», не выкладывать фото с алкоголем или наркотиками. Если что, аккаунты в соцсетях можно почистить и привести в порядок.
Поскольку банки тщательно проверяют работодателя клиента, сделайте то же самое. Первым делом проверьте компанию или ИП по ИНН (ЕГРЮЛ, ЕГРИП): действуют ли она вообще, сверьте деятельность с зарегистрированными кодами ОКВЭД. Сайт egrul.nalog.ru предоставляет эти данные бесплатно.
Проверьте компанию по названию и адресу на сайте ФССП. Если за компанией числятся взыскиваемые долги, то кредит клиенту не одобрят.
Загляните на сайт kad.arbitr.ru, чтобы посмотреть возможные арбитражи. Если больше 10% выручки компании в судах, с кредитом могут быть проблемы.
Бывает, что клиенты приносят справки от «липовых» работодателей. Поэтому прозвоните телефонные номера, которые найдете в открытом доступе, в госреестре. Так вы проверите, что компания действительно существует и занимается именно тем, о чем поведал клиент.
Платные источники
Если в кредитном рейтинге не оказалось информации по вашему клиенту, запросите справку из ЦККИ. Она позволяет установить, в каком или каких бюро кредитных историй находятся данные клиента.
Кредитная история — самый подробный и эффективный документ с кредитной информацией клиента. Покажет детализацию по каждому активному и закрытому кредиту, все обращения за кредитами и названия финансовых организаций.
Проверка за счет брокера или клиента?
Тут каждый решает для себя сам. Некоторые брокеры делают проверки за свой счет, чтобы добиться расположения клиента. Некоторые — берут деньги за платные проверки, при этом накидывают небольшую наценку и зарабатывают. Например, один брокер продает кредитную историю за 2250 р. и зарабатывает на этом 1500 р.
Продажа брокерских услуг
Чтобы убедить клиента заплатить вам комиссию с выданного кредита, нужно донести ценности вашей работы. И убедить клиента, что ценность выше цены. Используйте для этого эмоциональные и рациональные аргументы.
Эмоциональные — комфорт и скорость. Брокер берет на себя работу по подбору лучших условиях кредитования с учетом финансовых возможностей клиента и его кредитной истории. Расскажите, чем именно вы поможете клиенту.
Рациональные — финансовые выгоды. Здесь делайте ставку на минимальный процент и возврат страховки. Некоторые брокеры используют такой переговорный трюк: Наши услуги по факту окажутся бесплатными, когда мы вернем вашу страховку.
Основной источник дохода большинства брокеров — процент с выданного кредита. Здесь все понятно и очевидно. Менее очевидно — продавать другие услуги. Например, пришел к вам клиент, чтобы получить помощь в получении нового кредита на погашение ранее взятых, а вы предложили ему рефинансирование. Проблемным клиентам можно предлагать корректировку кредитной истории, помощь с реструктуризацией, анализ долга и т. д. Для дополнительных услуг можно завязать партнерские отношения с профильными компаниями. Например, в исправлении кредитной истории может помочь МФО, с реструктуризацией — юридическая компания. Широкая линейка услуг поможет вам получать деньги даже от тех клиентов, от которых вы раньше отказывались.
Договор кредитного брокера
Директор компании «КредитГрад» Светлана Казаринова советует вместо договора услуг заключать договор поручения. По такому поручению можно компенсировать все издержки (проверки, консультации), если клиент откажется от сделки, и получить полное вознаграждение, если клиент откажется подписать акт. Как это сделать, мы подробно рассказали в статье «Как брокеру отстоять комиссию с помощью договора».
Читайте в следующей статье, какими инструментами продаж при работе с лидами пользуются кредитные брокеры
Тут каждый решает для себя сам. Некоторые брокеры делают проверки за свой счет, чтобы добиться расположения клиента. Некоторые — берут деньги за платные проверки, при этом накидывают небольшую наценку и зарабатывают. Например, один брокер продает кредитную историю за 2250 р. и зарабатывает на этом 1500 р.
Продажа брокерских услуг
Чтобы убедить клиента заплатить вам комиссию с выданного кредита, нужно донести ценности вашей работы. И убедить клиента, что ценность выше цены. Используйте для этого эмоциональные и рациональные аргументы.
Эмоциональные — комфорт и скорость. Брокер берет на себя работу по подбору лучших условиях кредитования с учетом финансовых возможностей клиента и его кредитной истории. Расскажите, чем именно вы поможете клиенту.
Рациональные — финансовые выгоды. Здесь делайте ставку на минимальный процент и возврат страховки. Некоторые брокеры используют такой переговорный трюк: Наши услуги по факту окажутся бесплатными, когда мы вернем вашу страховку.
Основной источник дохода большинства брокеров — процент с выданного кредита. Здесь все понятно и очевидно. Менее очевидно — продавать другие услуги. Например, пришел к вам клиент, чтобы получить помощь в получении нового кредита на погашение ранее взятых, а вы предложили ему рефинансирование. Проблемным клиентам можно предлагать корректировку кредитной истории, помощь с реструктуризацией, анализ долга и т. д. Для дополнительных услуг можно завязать партнерские отношения с профильными компаниями. Например, в исправлении кредитной истории может помочь МФО, с реструктуризацией — юридическая компания. Широкая линейка услуг поможет вам получать деньги даже от тех клиентов, от которых вы раньше отказывались.
Договор кредитного брокера
Директор компании «КредитГрад» Светлана Казаринова советует вместо договора услуг заключать договор поручения. По такому поручению можно компенсировать все издержки (проверки, консультации), если клиент откажется от сделки, и получить полное вознаграждение, если клиент откажется подписать акт. Как это сделать, мы подробно рассказали в статье «Как брокеру отстоять комиссию с помощью договора».
Читайте в следующей статье, какими инструментами продаж при работе с лидами пользуются кредитные брокеры
Читайте также
